Trong thời kỳ chiến tranh hoặc bất ổn địa chính trị, ngành nhựa thường là một trong những ngành chịu tác động đầu tiên và rõ rệt nhất.
Các tín hiệu thường xuất hiện rất nhanh:
- Nguồn cung hạt nhựa nguyên sinh trở nên thiếu ổn định
- Thời gian giao hàng khó dự đoán
- Nhà cung cấp không còn giữ báo giá lâu
- Chi phí vận chuyển tăng đột ngột
- Giá hạt nhựa có thể tăng 50% đến gần 100% chỉ trong thời gian ngắn
Tuy nhiên, thách thức lớn nhất không chỉ nằm ở việc thiếu nguyên liệu.
Điều quan trọng hơn là doanh nghiệp phản ứng thế nào để không làm ảnh hưởng đến mối quan hệ khách hàng trong 1–2 năm tiếp theo.
Sau nhiều chu kỳ biến động của thị trường, một nguyên tắc luôn đúng:
Một quyết định sai về giá trong một tháng khó khăn có thể tạo ra hậu quả kéo dài rất lâu sau khi thị trường ổn định trở lại.
1. Đối với công ty đã ký hợp đồng cố định giá 6 tháng hoặc 1 năm
Đây là tình huống nhạy cảm nhất.
Nếu giá nguyên liệu tăng gấp đôi, việc tăng ngay toàn bộ phần chênh lệch vào giá bán thường dễ tạo ra xung đột với khách hàng.
Cách xử lý phù hợp hơn là:
- Tách phần tăng chi phí tạm thời và phần điều chỉnh dài hạn
- Đàm phán phụ phí tạm thời thay vì thay đổi toàn bộ hợp đồng ngay lập tức
- Giải thích rõ những yếu tố chi phí bất thường
- Chia sẻ minh bạch dữ liệu thị trường
- Đề xuất tăng giá theo từng giai đoạn thay vì tăng mạnh một lần
Phần lớn khách hàng phản ứng mạnh với việc tăng giá đột ngột, nhưng thường chấp nhận khi có lộ trình hợp lý.
2. Đối với công ty không ký giá cố định
Tình huống này linh hoạt hơn nhưng vẫn cần kỷ luật cao.
Không nên thay đổi báo giá ngẫu nhiên mỗi ngày.
Thay vào đó:
- Quy định rõ thời hạn hiệu lực báo giá ngắn
- Bổ sung điều khoản biến động nguyên liệu
- Yêu cầu xác nhận đơn hàng trước khi giữ giá
- Bám sát chu kỳ mua vào của nhà cung cấp
- Tránh cam kết quá sâu khi thị trường chưa rõ xu hướng
Một báo giá không có bảo vệ sẽ rất dễ trở thành khoản lỗ trong tương lai.
3. Giảm phụ thuộc hoàn toàn vào hạt nhựa nguyên sinh
Trong giai đoạn nguồn cung biến động, linh hoạt kỹ thuật là lợi thế rất lớn.
Có thể áp dụng:
- Tối ưu lại công thức phối trộn
- Tăng tỷ lệ filler nếu sản phẩm cho phép
- Đánh giá lại khả năng vận hành máy
- Điều chỉnh cân bằng chỉ số chảy
- Nâng hiệu quả chi phí mà không ảnh hưởng chất lượng đầu ra
Nhiều nhà máy vượt qua khủng hoảng không phải nhờ mua được nguyên liệu rẻ hơn, mà nhờ cải tiến cấu trúc nguyên liệu hiệu quả hơn.
4. Bảo vệ khách hàng cũ trước khi chạy theo đơn hàng mới
Trong giai đoạn biến động, nhiều doanh nghiệp tập trung quá mạnh vào khách hàng mới.
Những doanh nghiệp có kinh nghiệm thường ưu tiên:
Giữ khách hàng đang tin tưởng mình trước.
Bởi vì khi thị trường ổn định lại, niềm tin được giữ vững có giá trị lớn hơn rất nhiều so với lợi nhuận ngắn hạn.
5. Đội sales phải nói chuyện như chuyên gia tư vấn
Trong thời điểm khó khăn, khách hàng không chỉ cần nghe một mức giá mới.
Họ cần được giải thích:
- Thị trường đang xảy ra điều gì
- Tình hình này có thể kéo dài bao lâu
- Khoản chi phí nào chỉ mang tính tạm thời
- Có giải pháp kỹ thuật nào thay thế
- Hai bên có thể cùng giảm rủi ro ra sao
Những công ty đứng vững sau mỗi lần khủng hoảng nguyên liệu thường không phải công ty rẻ nhất.
Mà là công ty minh bạch nhất, linh hoạt kỹ thuật nhất và kỷ luật thương mại tốt nhất.
Tony Thái